Social Selling: Wie ihr mit Social Media authentische Kundenbeziehungen aufbaut

Sicherlich habt ihr für euer Unternehmen schon das eine oder andere Social-Media-Profil erstellt – ob auf Instagram, Facebook, Twitter oder LinkedIn. Noch besser ist es, wenn ihr das Profil auch regelmäßig pflegt und durchdachte Social-Media-Marketing-Kampagnen umsetzt. Aber habt ihr die sozialen Medien auch schon einmal für den Vertrieb genutzt?

Social Selling ist eine, besonders in Zeiten der erhöhten Social-Media-Nutzung, sehr vielversprechende Strategie, um mit euren potenziellen Kunden und Kundinnen in Kontakt zu treten und wertvolle Beziehungen aufzubauen.

Wir erklären euch in diesem Beitrag, wie das geht, und geben euch konkrete Tipps für erfolgreiches Social Selling an die Hand. Ebenso verraten wir euch, wie euch eure Mitarbeitenden beim Netzwerken sinnvoll unterstützen können.

Definition: Was ist Social Selling?

Social Selling, auch Social Commerce genannt, ist eine moderne Strategie, um im Rahmen des Verkaufsprozesses Kundenbeziehungen aufzubauen und Leads zu generieren. Über ein geschäftliches Social-Media-Profil können Unternehmen gezielt Interessenten ansprechen, sie von ihrer Marke überzeugen und zum Kauf ihrer Produkte und Dienstleistungen bewegen.

Mithilfe von Social-Selling-Tools könnt ihr den Vertrieb über die sozialen Medien strategisch planen, skalieren und messen. Social Selling bietet sich sowohl für den B2C-Bereich als auch für B2B-Unternehmen an. Neben Facebook, Twitter und Instagram sind beispielsweise LinkedIn und Xing beliebte Plattformen, um mit potenziellen Kunden und Kundinnen in Kontakt zu treten.

Social Commerce kann schließlich die mühselige Kaltakquise über E-Mail oder Telefon ersetzen und eröffnet euch vielfältige Möglichkeiten, um Vertrieb und Marketing sinnvoll miteinander zu verbinden.

Die Ziele von Social Selling

Beim Social Selling geht es nicht darum, willkürlich mögliche Interessenten mit Nachrichten zu überhäufen und das eigene Adressbuch möglichst einfach und schnell zu erweitern. Das Hauptziel ist stattdessen, loyale und vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und daraus einen langfristigen Mehrwert zu ziehen.

So funktioniert Social Selling richtig:

• Das eigene Netzwerk nutzen, um neue Kontakte zu knüpfen
• Auf natürliche Weise die richtigen Leute anziehen
• Die eigene Marke als Lösung anbieten
• Wertvolle Interaktionen kreieren

All dies dient am Ende dazu, die eigenen Verkaufsziele zu erreichen. Social Selling ist dabei eine sehr nachhaltige Strategie, die zwar etwas Feingefühl erfordert, dafür aber langfristig Erfolge erzielt.

Der Unterschied zu Social-Media-Marketing

Beim Social-Media-Marketing geht es darum, die sozialen Medien mit hochwertigem Content zu bespielen, um damit potenzielle Kunden und Kundinnen auf die Marke, die Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen.

Beim Social Selling stehen Beziehungen im Vordergrund. Es sollen im ersten Schritt Interessenten und deren Bedürfnisse identifiziert werden. Anschließend liegt die große Aufgabe darin, enge Kontakte zur zukünftigen Kundschaft zu knüpfen, um darauf aufbauend zu verkaufen.

Was misst der Social Selling Index?

Anhand des Social Selling Index (SSI) könnt ihr erkennen, wie erfolgreich eure Social-Selling-Aktivitäten sind.

Folgende Faktoren sind dabei relevant:

• Habt ihr eine starke Marke mit Wiederkennungswert aufgebaut, überzeugt euer Social-Media-Profil mit Professionalität und Expertenwissen?
• Habt ihr eure Zielgruppe richtig definiert und sprecht ihr die richtigen Leute an?
• Teilt ihr wertvolle und relevante Inhalte, über die gesprochen wird?
• Baut ihr Beziehungen auf, die verlässlich und authentisch sind?

Euren SSI-Score könnt ihr euch zum Beispiel bei LinkedIn anzeigen lassen. Erreichbar ist dabei ein Wert zwischen 0 und 100. Je aktiver ihr bei der Pflege eures Profils, eures Contents, eurer Interaktionen und Beziehungen bei LinkedIn seid, desto höher fällt der Wert aus.

Der Social Selling Index hat schließlich Einfluss auf eure organische Reichweite und pusht euren Social-Selling-Erfolg somit zusätzlich.

Warum sich Social Selling für Unternehmen lohnt

Klassische Vertriebsprozesse wie die Leadgenerierung über Kaltakquise versprechen heute nur noch wenig Erfolg. Das große Problem: Die Verkäufer und Verkäuferinnen wissen in der Regel recht wenig über ihre potenziellen Käufer und Käuferinnen. Dadurch ist es schwierig, die Kaufentscheidungen gezielt zu beeinflussen, und viele Verkaufsbemühungen laufen ins Leere.

Mit Social Media hat sich für den Vertrieb ein großes Potenzial aufgetan. Laut dem aktuellen Digital-Report 2022 von We Are Social und Hootsuite nutzen 86,5 Prozent der Deutschen Social Media – das sind 72,6 Millionen Menschen.

Social-Media-Plattformen wie Facebook, Twitter und Instagram dienen dabei nicht nur zur Unterhaltung und zum Austausch mit Gleichgesinnten. Viele nutzen die unterschiedlichen Kanäle auch, um sich über Marken zu informieren. Vor allem bei der Generation Z findet der Erstkontakt zu einer Marke häufig über Social Media statt.

Eine YouGov-Studie aus dem Jahr 2021 zum Thema Social Shopping kam zu dem Ergebnis, dass 20 Prozent der Deutschen schon einmal ein Produkt über Social Media gekauft haben – bei der Generation Z sind es 32 Prozent.

Ist Social Buying der E-Commerce der Zukunft? Zumindest kommen Unternehmen schon heute nicht mehr um das Thema Social Media herum. Um wettbewerbsfähig zu bleiben und mit der Konkurrenz mithalten zu können, solltet auch ihr in eurem Unternehmen die sozialen Medien für euch nutzen.

Welche Social-Media-Plattformen eignen sich für Social Selling?

Auf welchen Social-Media-Kanälen sind die Deutschen überhaupt unterwegs? Eine Übersicht zur Social-Media-Nutzung 2021 liefert die ARD/ZDF-Onlinestudie. Folgende Kanäle werden mindestens einmal wöchentlich genutzt:

• Facebook: 28 %
• Instagram: 26 %
• Snapchat: 10 %
• TikTok: 9 %
• Pinterest: 7 %
• Twitch: 5 %
• Twitter: 4 %
• LinkedIn: 3 %
• Xing: 3 %

Für die Wahl der richtigen Plattform für euer Social Selling kommt es in erster Linie darauf an, welche Zielgruppe ihr ansprechen wollt. Bei den 14- bis 29-Jährigen liegt Instagram auf der Beliebtheitsskala mit großem Abstand vorne. Dann folgen Snapchat, TikTok und Facebook.

Instagram und Facebook eignen sich generell gut, um Beiträge zu teilen, zu kommentieren und auch individuelle Kundenanfragen zu beantworten. Für den Aufbau von geschäftlichen Beziehungen und Social Selling im B2B-Bereich ist vor allem LinkedIn zu empfehlen.

Die Vorteile von Social Selling

Social Selling hat gegenüber anderen Formen des Vertriebs viele Vorteile. Vor allem die jüngeren Zielgruppen sind fast täglich in den sozialen Medien unterwegs. Nutzt die Chance und begegnet euren Kunden und Kundinnen dort persönlich und unaufdringlich.

Interessenten besser kennenlernen

Social Selling hilft euch, Informationen über Interessenten zu sammeln. Über Social-Media-Tools könnt ihr das Verhalten eurer potenziellen Kunden und Kundinnen genau beobachten. So könnt ihr beispielsweise Antworten auf folgende Fragen finden:

• Für welche Themen interessieren sich eure Zielgruppen?
• Welche Beiträge werden gelikt und kommentiert?
• Welche Bedürfnisse, Wünsche und Probleme hat eure potenzielle Kundschaft?
• Wie sprechen andere über eure Marke?

Je besser ihr eure Kunden und Kundinnen kennt, desto gezielter könnt ihr sie ansprechen und auf ihre Bedürfnisse reagieren. Mit diesem Wissen seid ihr am Ende nicht nur Verkäufer und Verkäuferinnen, sondern steht den Interessenten partnerschaftlich auf Augenhöhe zur Seite.

Menschen dort erreichen, wo sie sich aufhalten

Social Media ist ein sehr lebendiger Ort. Hier wird diskutiert, geteilt, gelikt und offen die eigene Meinung kundgetan. Begegnet den Menschen dort, wo sie sich aufhalten und aktiv sind. Beteiligt euch an den Konversationen, mischt euch in Diskussionen ein und macht euren eigenen Standpunkt klar.

Meist braucht es nicht viel, um ins Gespräch zu kommen. Social Selling ist damit ideal, um eine neue Marke bekannter zu machen. Kennen euch die Leute bereits und sprechen in den sozialen Medien rege über euch, könnt ihr dies nutzen, um euer Netzwerk noch weiter auszubauen.

Authentisch kommunizieren und interagieren

Social Selling ist wesentlich authentischer, als aufdringliche Werbung zu schalten oder Kunden und Kundinnen aus dem Nichts über ihre E-Mail-Adresse zu kontaktieren. Das Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen und echte Kontakte zwischen Menschen zu schaffen. Nur so entstehen langfristige und treue Kundenbeziehungen.

7 Tipps für ein erfolgreiches Social Selling

Um das volle Potenzial von Social Selling auszuschöpfen, solltet ihr einige Dinge beachten. Wir geben euch sieben wertvolle Tipps mit auf den Weg, mit denen ihr den Verkaufsprozess über Social Media erfolgreich antreibt.

1. Wählt die passenden Social-Media-Kanäle

Bevor ihr euch aktiv ans Social Selling macht, solltet ihr euch im ersten Schritt überlegen, welche Social-Media-Kanäle für eure Zwecke am besten geeignet sind.

Stellt euch folgende Fragen:

• Welche Kanäle nutzt ihr bereits? Gibt es sinnvolle Ergänzungen?
• Wo hält sich eure Zielgruppe auf?
• Welche Plattform nutzen eure Mitbewerber?
• Wollt ihr eher professionelle Beziehungen zu Unternehmenskunden aufbauen oder Privatpersonen ansprechen?

Schaut euch zudem genau an, wie die Menschen auf den unterschiedlichen Plattformen miteinander kommunizieren. Auf bildlastigen Plattformen wie Instagram habt ihr beispielsweise ganz andere Möglichkeiten als bei Twitter. Eine besonders schnelle und kurzlebige Kommunikation findet ihr bei TikTok vor, während sich die Nutzer und Nutzerinnen bei Facebook auch mal länger in der Kommentarspalte aufhalten.

Überlegt euch, welche Funktionen ihr zur Kontaktaufnahme, zum Veröffentlichen von Beiträgen und zum Messen eurer Aktivitäten braucht. Es kann auch sinnvoll sein, verschiedene Social-Media-Kanäle zu testen oder diese für unterschiedliche Zwecke zu nutzen und clever zu kombinieren.

2. Baut eine glaubwürdige Marke auf

Habt ihr euch für eine passende Social-Media-Plattform entschieden, geht es nun darum, ein aussagekräftiges Profil zu erstellen und dieses regelmäßig zu pflegen.

Folgendes ist wichtig, um eine glaubwürdige Marke bei Social Media aufzubauen:

• Ansprechendes und vollständiges Profil anlegen
• Kompetenzen hervorheben und sich als Branchenexperte zeigen
• Regelmäßig wertvollen Inhalt posten
• Relevante Beiträge von anderen teilen
• Konsistent in eurem Tone of Voice kommunizieren
• Wiedererkennungswert schaffen

Gestaltet euer Social-Media-Profil so, dass Nutzer und Nutzerinnen auf den ersten Blick erkennen, wer ihr seid und wofür ihr steht. Ermöglicht es Interessenten, euch näher kennenzulernen, bleibt nahbar und zeigt euch offen für Interaktion.

3. Erweitert euer Netzwerk

Mit eurem einzigarten Profil könnt ihr euch nun daran machen, Stück für Stück euer Netzwerk zu erweitern. Um neue Kontakte zu knüpfen, solltet ihr am Ball bleiben, regelmäßig auf eurem Profil unterwegs sein und aktiv Ausschau nach spannenden Kontakten halten.

Vergesst dabei nicht, eure bestehenden Kontakte zu pflegen. Diese könnt ihr auch perfekt zum Ausbau eures Netzwerks nutzen. Sucht dafür nach gemeinsamen Beziehungen und bittet euer Netzwerk darum, euch bei deren Kontakten vorzustellen.

In einigen Social-Media-Kanälen, zum Beispiel LinkedIn, habt ihr darüber hinaus die Möglichkeit, Gruppen beizutreten. Dort trefft ihr auf Gleichgesinnte. Gemeinsame Themen und Interessen machen es leichter, ins Gespräch zu kommen.

4. Interagiert proaktiv

Social Selling lebt von Proaktivität. Wartet nicht darauf, dass Interessenten durch Zufall auf euer Profil stoßen. Geht stattdessen aktiv auf sie zu und ergreift die Initiative.

Und so geht’s:

• Beiträge von Nutzern und Nutzerinnen kommentieren und liken
• Auf Markierungen und Erwähnungen der eigenen Marke reagieren
• In Beiträgen Fragen stellen und zur Interaktion motivieren

Tatsächlich geht es dabei aber nicht um die Quantität, sondern die Qualität der Interaktionen. Likt Beiträge nur, wenn euch die Message auch wirklich zusagt und zu eurer Marke passt. Verfasst nur dann Kommentare, wenn ihr etwas zu sagen und Sinnvolles beizutragen habt.

Eure Interaktionen sollten immer ehrlich gemeint und authentisch sein.

5. Beobachtet die unterschiedlichen Nutzergruppen in den sozialen Medien

Seid aufmerksam. Schaut euch genau an, was die unterschiedlichen Nutzergruppen in den sozialen Medien treiben. Hört zu, was über euer Unternehmen, die Konkurrenz oder die Branche im Allgemeinen gesagt wird.

Diese zielgerichtete Beobachtung auf Social Media nennt sich Social Listening. Beim Monitoring helfen euch dabei unterschiedliche Social-Media-Tools. Beispielsweise habt ihr bei Twitter die Möglichkeit, Listen eurer Nutzergruppen zu erstellen und deren Aktivitäten zu analysieren.

Folgenden Nutzergruppen solltet ihr beim Social Selling eure Aufmerksamkeit schenken:

• Bestandskunden und -kundinnen: Bestehende Kontakte müssen gepflegt werden. Achtet darauf, bei eurem bestehenden Netzwerk nicht in Vergessenheit zu geraten. Da ihr hier schon eine gewisse Basis aufgebaut habt, könnt ihr mit eurer Bestandskundschaft sehr vertraulich und offen kommunizieren. Unterschätzt auf keinen Fall den Wert dieser Beziehungen.
• Potenzielle Kunden und Kundinnen: Eine gute Strategie beim Social Selling ist es, die Probleme möglicher Kundschaft zu identifizieren. Rufen Nutzer und Nutzerinnen um Hilfe oder beschweren sich über die Konkurrenz, ist das eure Chance zu glänzen. Agiert in diesen Fällen als Lösungsanbieter und präsentiert euch als vertrauensvolle Experten und Expertinnen.
• Mitbewerber und Mitbewerberinnen: Behaltet auch eure Konkurrenz immer im Auge. Sicherlich lässt sich hier die eine oder andere Strategie abschauen und Inspiration holen.

6. Bleibt authentisch

Die wohl wichtigste Regel für erfolgreiches Social Selling ist: Seid authentisch.

Versteckt euch nicht hinter unpersönlichen Werbebotschaften und generischen Nachrichten. Führt stattdessen echte Gespräche mit echten Menschen – zeigt euch also selbst als einzigartige Persönlichkeiten mit individuellen Stärken, aber auch Schwächen. Denn Schwächen sind menschlich und machen euch glaubwürdiger.

Zum Aufbau authentischer Beziehungen schaut auf eure Gemeinsamkeiten und hebt diese hervor. Schreibt personalisierte Nachrichten und bezieht diese auf gemeinsame Erlebnisse und Erfahrungen.

7. Seid geduldig

Beziehungen aufbauen kostet Zeit. Erwartet vom Social Selling keine sofortigen Ergebnisse über Nacht. Die Zeit und Arbeit, die ihr in die Pflege eures Social-Media-Profils und eurer sozialen Netzwerke investiert, wird sich langfristig lohnen. Denn habt ihr einmal in den sozialen Medien Fuß gefasst, wird es euch immer leichter fallen, wertvolle Kontakte zu identifizieren, sinnvolle Interaktionen zu tätigen und ins Gespräch zu kommen.

Wie euch eure Mitarbeitenden beim Social Selling unterstützen können

Einen Schritt weiter geht ihr, wenn ihr nicht nur euer geschäftliches Social-Media-Profil zum Social Selling nutzt, sondern auch die Netzwerke eurer Mitarbeitenden.

Niemand kann eure Marke so authentisch vertreten wie eure Belegschaft, die tagtäglich mit euren Produkten und Dienstleistungen zu tun hat und für eure Vision einsteht.

Überlasst das Social Selling also nicht nur euren Vertriebsmitarbeitenden oder euren Experten und Expertinnen aus der Social-Media- und Online-Marketing-Abteilung.

Mit Haiilo Share gebt ihr euren Mitarbeitenden ein starkes Employee-Advocacy-Tool an die Hand, mit dem sie ihre Begeisterung für eure Marke einfach auf Social Media teilen können. Mit eurer Unterstützung und durch die Bereitstellung von relevanten Beiträgen können sich eure Mitarbeitenden als wahre Branchenexperten und -expertinnen positionieren.

Eure Mitarbeitenden können dabei selbst entscheiden, welchen Kanal sie nutzen möchten. Dadurch erreicht ihr die unterschiedlichsten Netzwerke auf diversen Plattformen. Über das integrierte Analytics-Tool behaltet ihr dabei immer den Überblick und könnt die Aktivitäten für die Entwicklung weiterer Marketing- und Vertriebsstrategien auswerten.

Macht eure Mitarbeitenden zu glaubwürdigen und vertrauensvollen Markenbotschaftern und Markenbotschafterinnen.

Nutzt ihre sozialen Netzwerke zum Aufbau wertvoller Kundenbeziehungen und bringt euer Social-Selling-Game auf ein neues Level!

Häufige Fragen zum Thema Social Selling

Was versteht man unter Social Selling?

Der Begriff Social Selling meint den Aufbau von Kundenbeziehungen über die sozialen Medien. Über das geschäftliche Social-Media-Profil bauen Unternehmen eine glaubwürdige Marke auf und treten mit potenziellen Kunden und Kundinnen in Kontakt.

Was ist der Social Selling Index?

Der Social Selling Index (SSI) dient dazu, den Erfolg der Social-Selling-Aktivitäten zu messen. Für einen guten Score ist es wichtig, ein aussagekräftiges Social-Media-Profil zu pflegen, relevante Inhalte zu teilen, die richtigen Leute anzusprechen und wertvolle Beziehungen zu festigen.

Wer betreibt Social Selling?

Sowohl Unternehmen im B2C- als auch im B2B-Bereich können Social Selling zur Unterstützung ihrer Verkaufsprozesse nutzen. Social Selling findet dabei meist in enger Absprache zwischen Vertrieb und Marketing statt.

Was ist der Unterschied zwischen Social Selling und Social-Media-Marketing?

Während es beim Social-Media-Marketing in erster Linie darum geht, die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden und Kundinnen auf sich zu lenken, geht Social Selling noch einen Schritt weiter: Über eine proaktive Interaktion auf Augenhöhe mit den Interessenten sollen authentische Kundenbeziehungen aufgebaut und wertvolle Leads generiert werden.

Welche Social-Selling-Tools gibt es?

Beliebte Social-Selling-Tools sind zum Beispiel Hubspot und der LinkedIn Sales Navigator. Eine sinnvolle Unterstützung beim Social Selling sind darüber hinaus Employee-Advocacy-Tools wie Haiilo Share.